05-2012 : Le Journal du Net

Jean-Philippe Deltour - publié le 21.05.2012

Il fut un temps où les entrepreneurs disposant d’un business plan ambitieux, de solides références et de garanties suffisantes pouvaient espérer décrocher un crédit auprès des banques dans un délai de deux semaines. Aujourd'hui, il leur faut déployer d'autres talents.

Il fut un temps où les entrepreneurs disposant d’un business plan ambitieux, de solides références et de garanties suffisantes pouvaient espérer décrocher un crédit auprès des banques dans un délai de deux semaines. Aujourd'hui il faut tout autant manier l'Art des chiffres que celui de la séduction pour parvenir à décrocher un crédit professionnel auprès d'un banquier. Petite revue des us et coutumes en la matière.

Objectivité des procédures, nombre réduit d’intermédiaires, bonne connaissance des secteurs d’activité par les acteurs du crédit professionnel brossaient plus ou moins le tableau des relations entre les entrepreneurs et les organismes financiers.
Actuellement, trouver un financement professionnel pour un entrepreneur est un parcours de plus en plus délicat. Contraintes par le contexte actuel de crise de l’endettement et les nouvelles  règles  prudentielles qui leur ont été imposées, les banques sont de plus en plus sélectives. Il est en outre impératif de soigner la présentation du projet à financer et de déposer ce dossier auprès de plusieurs interlocuteurs bancaires, outre son banquier habituel, afin de mettre le maximum de chances de son côté. Chose nouvelle, la recherche d’un crédit professionnel s’apparente de plus en plus à un chassé-croisé amoureux.

En voici les règles principales :
* Pour séduire efficacement il faut savoir choisir sa proie. Aujourd’hui les établissements financiers sont organisés en fonction de règles édictées par leurs comités de crédit. Là, un conseiller disposera d’un pouvoir de financement professionnel de 5000 euros qu’il pourra attribuer de manière relativement autonome. Ici, rien ne se fera sans que le dossier remonte au comité de crédit…
Autant savoir où se présenter et quelles seront les critères qui seront pris en compte lors de la première lecture de votre dossier.

* Le dossier. Parlons-en. En tout état de cause, La présentation du dossier est évidemment primordiale et doit être convaincante, dès le départ, tant dans sa forme que sur le fond. Un dossier doit être clair, synthétique et complet (la présentation générale du projet doit tenir sur 2 pages maximum), des annexes plus détaillées permettent de répondre à d’éventuelles interrogations du banquier. Le dossier doit être complet dès le premier contact : il faut éviter de donner les informations « au compte-gouttes ». L’implication de l’expert-comptable de l’entreprise est indispensable dans la préparation du dossier qui sera remis aux banques.

* Le porteur du projet doit lui aussi savoir séduire le banquier. Sans approcher la caricature, risquons nous à rapprocher le premier contact avec un banquier d’un premier rendez-vous amoureux, car dans une époque secouée par l’incertitude économique, la « première impression » n’a jamais aussi bien porté son nom qu’aujourd’hui.
Un coaching efficace s’imposera donc à l’entrepreneur pour qu’il puisse maîtriser tous les éléments financiers de son dossier. Il faudra qu’il appréhende correctement, en particulier, les grands équilibres de son entreprise : la masse salariale, la construction du chiffre d’affaires, la marge, la rentabilité, la trésorerie.

Parmi les éléments financiers les plus souvent considérés par les banquiers : un budget prévisionnel cohérent, un montant d’investissement réaliste (le prix d’achat d’un fonds de commerce par exemple), la trésorerie prévisionnelle, la capacité d’autofinancement. Il conviendra donc de présenter un compte de résultat prévisionnel à 3 ans et un plan de financement initial.
L’apport personnel est un élément déterminant pour le banquier. Il se situe généralement entre 20 et 40% du montant global des investissements. L’apport est considéré d’une plus grande valeur lorsqu’il provient de l’apport personnel, plutôt que d’une aide familiale ou d’une subvention. Il exprime, à ses yeux, l’implication personnelle de l’entrepreneur dans son projet professionnel. En complément de cet apport, l’entrepreneur peut solliciter la participation d’un organisme de caution mutuelle type OSEO, SIAGI, SOCAMA, SACCEF …

Les éléments objectifs et subjectifs maîtrisés vous devez aussi apprendre à faire jouer la concurrence entre les différents organismes de crédits que vous avez préalablement sélectionnés.
N’hésitez donc pas à présenter votre dossier à plusieurs banques en même temps. Il est d’ailleurs pertinent de solliciter à la fois des banques nationales et des banques mutualistes/régionales. Les processus de décision y sont très variables de l’une à l’autre.
Une fois acquis l’accord de principe du banquier, l’entrepreneur peut encore négocier un certain nombre de conditions : taux, durée, garanties, assurances … , pour le prêt, commissions et frais du compte ouvert, si le prêteur n’est pas la banque habituelle de l’entreprise.

Il faut partir du principe que tout est négociable et à cet égard l’entrepreneur dispose de différents leviers. Les banques sont en effet en recherche de liquidités aujourd’hui et apprécieront tout apport de flux, placements, ou  souscription de contrats d’assurance-vie.
Autres leviers : ouvrir un compte personnel ou souscrire aux assurances proposées par le banquier (assurances sur les moyens de paiement ou assurances automobiles, par exemple).
Parvenu au terme de son parcours de recherche de crédit professionnel, force est de constater que l’obtention rapide d’un crédit professionnel bien négocié prend une part très importante du temps de l’entrepreneur, l’empêchant parfois de mener à bien d’autres chantiers nécessaires au succès de son projet, comme la recherche de fournisseur, la mise en place d’actions de marketing et de promotion.

Certains entrepreneurs se tournent donc vers des « chasseurs de crédit » appelés plus communément « courtiers conseils ».
Contre un pourcentage assez faible du crédit obtenu auprès des banques, ils seront à même de mettre à niveau votre dossier, de trouver le ou les organismes de crédits qui correspondront à votre recherche et d’assurer la logistique du dernier kilomètre qui vous mènera au bureau sur lequel vous signerez (enfin) votre crédit professionnel.