02-2012 : Cession-entreprise.com

Publié le mardi 7 février 2012

« Notre rôle est de retravailler un dossier pour le rendre conforme à ce qu’attend un banquier »

 Vous êtes courtier en financement professionnel. Que proposez-vous aux porteurs de projets et plus précisément aux repreneurs ?
Nous exerçons notre activité depuis 7 ans et nous développons aujourd’hui un réseau d’agent dans différentes villes. Nous assurons le conseil, le montage, la négociation et le suivi du dossier de financement professionnel auprès des établissements bancaires. Nous avons une offre très complète et nous accompagnons tous type de dossier en financement : rachat de fonds de commerce ou de parts sociales, franchise,  profession libérales, etc. Depuis quelques mois, nous cherchons des solutions de financement pour les professionnels de l’immobilier comme les marchands de biens, les promoteurs ou les foncières. Bref, nous pouvons apporter une solution à tous les professionnels.

Quels sont les bénéfices que peut retirer un repreneur en vous confiant sa recherche de financement bancaire ?
Depuis 7 ans, nous avons accompagnés des milliers de dossiers donc nous possédons une vrai expérience. Nous pouvons savoir très vite si un dossier est finançable ou pas. Sur un dossier, nous portons le même regard qu’un comité de crédit de banque avec les mêmes réflexes, ratios et analyses. Nous pouvons, par exemple, expliquer au porteur de projet qu’il lui faut revoir le prévisionnel ou le niveau d’apport, que ses justificatifs qui sont pas assez solides. Notre rôle est de retravailler un dossier pour le rendre conforme à ce qu’attend un banquier, pour le traduire en langage bancaire. Enfin, nous le transmettons aux bonnes personnes, à celles qui ont le pouvoir d’influence et de décision. Selon le secteur d’activité et selon la période, nous allons présenter le dossier à telle ou telle banque. Nous savons ce que les différentes banques attendent, et cela évolue en permanence en fonction des politiques commerciales des établissements. Enfin, nous savons exactement jusqu’où il est possible de négocier sur l’ensemble des conditions. Nous ne recherchons pas forcément le meilleur taux mais les meilleures conditions globales. Nous faisons gagner un temps précieux au client. Et ce, d’autant plus lorsque ce dernier souhaite entreprendre dans une région autre que celle où il réside.

Quel est votre taux de réussite et votre niveau de rémunération ?
Aujourd’hui, nous sommes autour de 80 % de taux de réussite mais il est vrai que nous sommes devenus plus sélectifs dans l’acceptation des dossiers. Car les critères des banques sont plus tendus notamment au niveau de la transparence et du montant des apports, de l’expérience des porteurs de projets et de la valorisation. Notre rémunération oscille entre 1 et 2 % du montant du financement professionnel, et ce qu’en cas de succès. Ce taux varie en fonction de la complexité du dossier et du nombre de banques déjà sollicitées en amont par le client.

En quoi a changé la politique des banques depuis 6 mois ?
Les banques continuent à prêter mais, depuis le second semestre 2011, les règles ont changé. Elles se montrent  beaucoup plus rigoureuses ;  il faut donc présenter des dossiers impeccables. Aujourd’hui, un dossier mal préparé n’a aucune chance d’aboutir. Tous les éléments doivent être transparents et cohérents. Les dossiers qui à nos yeux sont finançables trouvent une solution. Mais sur certains dossiers, nous allons voir jusqu’à une dizaine d’établissements. A partir d’un million d’euros de financement professionnel, il est classique que les banques constituent un pool, souvent des établissements d’un même groupe.
Le banquier se montre-t-il plus vigilant qu’auparavant sur la situation personnelle du repreneur, ou plus généralement de l’entrepreneur ?
Aujourd’hui, les banquiers regardent avec vigilance la partie privée afin d’identifier le rythme de vie de l’entrepreneur, ses engagements personnels et pour déterminer les revenus dont il a réellement besoin. Le banquier va s’assurer que le prévisionnel va permettre de, bien sur, rembourser l’emprunt mais aussi de subvenir aux besoins de l’entrepreneur.

Quel est le taux moyen d’apport demandé par les banquiers ?
Il n’est pas possible de donner un taux d’apport moyen. A titre d’exemple, l’apport demandé ne sera pas le même pour la reprise d’une société valorisée sur la fourchette basse que pour celle valorisée sur une fourchette haute. Le niveau d’apport dépend aussi du profil du porteur de projet. Selon les projets et les secteurs, l’apport oscille entre 20 et 50 %. Les banques demandent systématiquement un cautionnement.

Propos recueillis par Cyril André